66、客户挺好的，你呢？

　　66、客户挺好的，你呢？


　　郭峰按时到来，莒句看他依旧没有带着燕子。就无声的问他，她呢？


　　老三摆摆手，解释，刚从公司下班出来，都还没有来得及回家。


　　莒句带着老三进了包厢，给老三和刘雅苏分别介绍。


　　何苗跟刘雅苏坐在一起，对郭峰：“帅哥，看我闺蜜怎么样，喜欢的话，送你啦！”着还推着刘雅苏往郭峰身边去。


　　郭峰跟莒句被何苗的话，逗的哈哈大笑。


　　刘雅苏却瞬间脸红了。


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　　会议室里，莒句听见新来的销售在悄悄地相互议论客户，其中有一个新来的销售，客户挺好的。


　　莒句接着他的话，问他：“客户挺好的，你呢？”


　　莒句的话不光是问的这个新来的销售一愣一愣的，也问的所有销售都感到莫名其妙的，纷纷左右相互看看，表示不能理解莒句的意思。


　　莒句对他们：“销售的新人，通常都会经常起客户如何如何不好，或者，客户如何如何挺好。但是，我想的是，无论是客户如何如何不好，还是如何如何挺好，那么你们呢？你们做的好了吗？”


　　大家还是不能理解莒句的话的意思。


　　莒句继续：“这是一个非常有代表性的问题，也是一个必须要解决的问题。通常来，凡是客户如何如何好，或者如何如何不好的销售新人，如果迈不过这个问题，就很难做好销售。为什么呢？因为无论是你认为客户如何如何不好，还是客户如何如何好，都明了你做的不够好。为什么这么呢？如果你认为客户对你不好，那明你做的没有客户好，或者你做的不够客户满意，所以客户才对你不好。但是，有一些销售也会，客户对你如何如何好。但是，客户对你态度很好，这并不代表客户已经签单给你了。我们做销售的，最终是要拿到订单为准，如果仅仅只是表达客户如何好，只明客户做的比你好，让你感觉很舒服。这并不代表你做的可以让客户感觉很舒服，让客户感觉很好。如果你做的足够好了，那么你们议论的内容应该是我又拿到一个订单了。明白了吗？”


　　大家听完莒句的这段话，才逐渐明白了这段话的意思。


　　其实，很多销售新人都会不经意间陷入这个问题。客户不好，比较容易理解，一般来都是被客户直接拒绝了，或者粗暴的拒绝了，所以，销售员就会很自然的认为客户不好，或者客户不好。而忽略了自己是不是做错了什么呢？如果因为被客户拒绝了，那明你在拜访客户之前，没有做够足够的工作，明你找错了客户。如果是被客户粗暴的拒绝了，不但是因为你没有做够足够的工作，而且，你还在错误的时间拜访了客户。如果没有这个问题，你一定不会被客户直接拒绝或者粗暴的拒绝。


　　除了被客户拒绝之外，还有一些销售员因为客户的压价、竞争或者是刁难等原因，也会表示客户不好。那么这些问题又明了，你作为销售员，不够专业，业务不精，才会导致在跟客户洽谈过程中陷入被动的局面。所谓的压价是客户的正常表现，所谓的竞争也是销售过程中必然会遇到的情况，所谓的被客户刁难，明你的能力太差！


　　但是，如果客户很好，是不是就没有上面的这些问题了呢?


　　不，一样有问题。如果客户没有拒绝你，或者给你了足够的面子，结果还是婉转的把你拒绝了。其结果跟上面的问题是一样的。如果是因为客户表现出对你销售的产品或者服务很有兴趣，洽谈过程中也很顺利的话，通常你是不会客户很好的，你只会认为自己这次是找对客户了。所以，通常客户挺好的，一般都是指客户采用了比较婉转的方式拒绝了你。而不是给你了订单。所以，只要是没有拿到你想要的订单，就明你在销售过程中一定是有问题的。


　　这个时候，有一个销售新人不认可莒句的话，：“我昨拜访的客户就价格太高，根本谈不拢，这也是我的错吗？”


　　莒句笑着问他：“这难道不是你的错吗？”着，走到杨霞的面前，问杨霞：“这不是他的错吗？”杨霞想了想没敢回答莒句的问题。莒句接着看着宋再问，问他：“宋再问，你，是不是他的错？”


　　宋再问很干脆的：“是他的错。理由是，你明明是要卖宝马车的，你非要去找卖面包车的人谈，因为价格被拒绝的概率是99%。就算不是因为价格高，也有可能因为价格低，客户一样会拒绝你。道理也是一样的，还是你要卖宝马车的，你找了准备劳斯莱斯的客户，客户还是一样会拒绝你。只是拒绝的理由不是价格高了，而是车太便宜了，不符合客户购买意愿。”


　　莒句等宋再问完，接着问那个销售新人：“宋再问的这个回答之后，那么你觉得错了吗？”


　　那个新人听完宋再问的话，脸红着向莒句道歉，：“老大，是我错了！”


　　莒句示意他坐下，接着给大家继续介绍销售经验和销售技巧，：“追求信息对称，是销售的在拜访客户之前的第一道功课。我一般把这个过程叫做是统计学。也就是，你要在拜访客户之前，你需要对自己的产品或者服务进行完全的了解和掌握，然后再了解市场竞争对手的产品和服务进行一个比较全面的了解和掌握。然后，在根据自己的产品和服务的特点以及应用领域或者范围，把所有可能的客户全部提炼出来，然后根据价格需求、服务需求、时间需求、使用条件等等进行匹配的对等。最后筛选出来的客户，是最有可能成交的客户。那么，你再去拜访这些筛选出来的客户，你就会降低被拒绝的概率。”


　　莒句接着：“我为什么要提到被客户拒绝呢？因为，无论任何一个销售人员，都不希望被客户拒绝。如果连续被客户拒绝，一定会造成心理阴影。如果你连续被客户拒绝几次之后，第二你都不敢出门再去拜访客户。”


　　“虽然，被客户拒绝不是丢饶事，但是，被客户连续拒绝毕竟是一件很打击你信心的事，甚至这个问题会直接摧毁很多人计划做好销售这个职业的可能。”莒句拿自己作为例子，继续：“就比如我来，即便我做了这么多年的销售，我也一样害怕被客户拒绝。但是，为了减少被客户拒绝，那么，我们就需要在拜访客户之前，要做好销售统计学的功课。”


　　莒句讲完这个销售经验和销售统计学的技巧之后，大家纷纷鼓掌点赞。


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